Jak określić kryteria zakupu startupu lub SaaS

Kryteria zakupu określają model biznesowy, budżet, rynek i wymagania dotyczące firmy lub produktu. Pozwalają odrzucić oferty, które nie spełniają warunków zakupu, jeszcze przed analizą szczegółowych danych.

W VenturePass taki uporządkowany zestaw warunków nazywamy profilem popytu. Jest on czymś innym niż profil zawodowy. Profil zawodowy wyjaśnia, kim jesteś, a profil popytu — czego szukasz.

1. Zacznij od celu przejęcia

Najpierw określ, po co kupujesz biznes i jaką rolę chcesz pełnić po transakcji. Czy będziesz samodzielnie rozwijać produkt, włączysz go do swojej firmy, czy zatrudnisz osobę do jego prowadzenia?

Zapisz, czy chcesz prowadzić biznes operacyjnie, zatrudnić zespół, połączyć produkt z istniejącą firmą czy utrzymać go jako odrębną działalność. Ta decyzja wpływa na oczekiwania dotyczące zespołu, technologii, kanałów sprzedaży i zaangażowania obecnego właściciela.

2. Opisz siedem elementów profilu

Profil popytu powinien określać:

1. model biznesowy i branżę,
2. kraje, w których znajdują się klienci, oraz rynki wykluczone z zakupu,
3. budżet w PLN,
4. planowany termin podjęcia decyzji,
5. oczekiwane parametry finansowe,
6. parametry operacyjne właściwe dla danego modelu,
7. warunki wymagane, preferowane i wykluczające.

Zapisz dolną i górną granicę budżetu w PLN. Osobno podaj, w jakim terminie planujesz podjąć decyzję o zakupie.

3. Dobierz metryki do modelu biznesowego

W SaaS porównuje się m.in. miesięczny i roczny przychód abonamentowy (MRR i ARR), utratę i utrzymanie klientów, marżę brutto oraz udział największych klientów w przychodach. W e-commerce można określić wymagania dotyczące przychodu netto, marży, zwrotów, wartości zapasu i źródeł pozyskania klientów.

Każda wartość potrzebuje definicji, okresu i daty aktualizacji. Brak danych nie oznacza zera. Więcej o porównywaniu pól opisuje standard danych ofert.

4. Rozdziel warunki konieczne od pożądanych

Podziel kryteria na trzy grupy:

• wymagane — oferta musi je spełnić, aby trafić do wyników;
• preferowane — są dodatkowym wymaganiem, którego brak nie wyklucza oferty;
• wykluczające — ich wystąpienie eliminuje ofertę z dopasowania.

Jako wymagane zaznacz tylko warunki, bez których nie dokonasz zakupu. Pozostałe zapisz jako preferencje. Jeśli żadna oferta nie spełni wszystkich wymaganych warunków, nie otrzymasz dopasowań.

5. Przykład: profil dla B2B SaaS

Poniższy przykład jest demonstracją struktury. Nie opisuje prawdziwego kupującego, dostępnej oferty ani faktycznego dopasowania.

• Cel: samodzielne prowadzenie i rozwój sprzedaży produktu.
• Model: B2B SaaS dla małych i średnich firm.
• Rynek: klienci przede wszystkim w Europie.
• Budżet: 1–2 mln PLN.
• Termin zakupu: decyzja w ciągu 3–6 miesięcy.
• Wymagane: powtarzalne przychody i działający produkt.
• Preferowane: sprzedaż przez internet.
• Wykluczające: zależność od jednego klienta lub nieudokumentowane prawa do produktu.

Ten opis pozwala porównać ofertę z wymaganiami kupującego. Nie wystarcza do decyzji o zakupie: nie potwierdza danych finansowych, praw do produktu ani stanu technicznego aplikacji.

6. Unikaj typowych błędów

Sprawdź, czy profil zawiera budżet, planowaną rolę po przejęciu i wskaźniki właściwe dla danego modelu biznesowego. Anonimowa oferta nie jest wynikiem analizy finansowej, prawnej i technicznej (due diligence).

Dane oferty są deklaracją właściciela. Ręczne sprawdzenie profilu zawodowego nie potwierdza prawdziwości danych oferty i nie zastępuje due diligence. Zobacz planowane zasady dostępu do danych w VenturePass.

7. Sprawdź profil przed aktywacją

Przed zapisaniem kryteriów odpowiedz sobie na kilka pytań:

• Czy cel przejęcia i moja rola po zakupie są jasne?
• Czy wskazałem model, branżę, kraje sprzedaży i budżet w PLN?
• Czy okresy oraz definicje metryk są jednoznaczne?
• Czy oddzieliłem warunki wymagane od preferowanych?
• Czy wymieniłem warunki, które wykluczają zakup?
• Czy akceptuję sytuację, w której obecnie nie ma dopasowań?
• Czy wiem, czego będę wymagać w dalszym due diligence?

Na stronie dla kupujących opisujemy, jak będzie można zapisać kryteria, otrzymać anonimowe dopasowania i poprosić o szczegóły oferty.

VenturePass jest w przygotowaniu. Jeśli chcesz dowiedzieć się o starcie pilotażu, dołącz do listy oczekujących.